麦当劳里白发老人收拾桌椅，便利店里六十岁的店员操作收银机，养老院更是“老人照护老人”……这就是如今的日本。

少子老龄化不像地震或战争那样突然爆发，而是温水煮青蛙，生育率长期低迷、老年人口占比攀升等数据，无声地侵蚀社会根基。面对这种深刻的结构性矛盾，日本尝试通过移民政策引进印度年轻的劳动力，但却导致多地爆发抗议游行。

四处碰壁下，机器人，正在成为日本的“救命稻草”。

“日本服务机器人市场目前大约150亿人民币规模，但这只是开始。到2030年，预计会增长到500亿。”是枝 邦洋说道。更值得注意的是，中国企业已经捷足先登，凭借供应链优势、价格优势和研发速度，迅速占领了70%-80%的市场份额，普渡、科沃斯、追觅……在日本已经相当有存在感。

通过WaveGlocal大潮向栏目，Morketing Group 创始人 曾巧（Morketing Group旗下媒体WaveGlocal）与析道咨询（CDI) 全球合伙人中国区董事长总经理 是枝邦洋的对话中，我们将揭开日本市场最真实的现状，或许你也能找到新的机会。

01 “老老社会”，日本何以成为机器人刚需市场

曾巧：是枝先生，我们认识多年了。每次和您聊日本市场，总能感受到一种与中国完全不同的节奏。这次我想从一个非常具体的话题切入：中国的机器人进入日本。第一个问题，为什么日本社会对机器人有如此强烈的需求？

是枝 邦洋：背景其实很简单，也很残酷，在日本，人越来越少。1995年，日本的劳动力人口有8700万，占总人口的七成以上，而现在只剩下7200万，再过十几年，可能会跌到6000万。这意味着大量岗位处于“无人可做”的状态。去东京、大阪或许还不太明显，但到了鹿儿岛这些地方，你会看到咖啡馆里端盘子的，是六七十岁的老人，便利店收银台后面站的，也是老人。那是一种“老老社会”，老人照顾老人。

曾巧：这个画面感太强了。中国当然也在讨论老龄化，但至少在上海、深圳街头，你还能看到年轻人骑着电动车外卖、打工。而在日本，场景更直观？

是枝 邦洋：对。比如你去吉野家、麦当劳，过去店里不少外国留学生或者移民在打工。可最近几年，外国人也不愿意做这些低薪重复的工作了。结果就是：企业不得不考虑用机器人。于是你在快餐店能看到送餐机器人穿梭，在大型商场看到扫地机器人夜间清洁。这不是噱头，而是真正的劳动力替代。

曾巧：您刚才提到“老老社会”，让我马上联想到养老院，90岁的老人由60岁的老人照顾，这个场景本身就说明了问题。机器人在日本的未来，听上去已经不只是商业机会，更是社会必需品？

是枝 邦洋：完全正确。日本对机器人有一种特殊的文化接受度。日本政府也考虑通过移民来解决劳动短缺的问题，像美国那样，但日本社会对移民的接受度很低，反而对机器人却非常宽容，甚至带点亲切感。所以我常说，日本可能是全世界“最刚需”的机器人市场。

曾巧：所以，日本劳动力的“缺口”，正好成了服务机器人企业的“窗口”？

是枝 邦洋：没错。日本服务机器人市场目前大约150亿人民币规模，但这只是开始。到2030年，预计会增长到500亿。餐饮、零售只是第一步，接下来会延伸到物流、养老、建筑。这些行业的劳动力缺口，机器人几乎是唯一解法。

02 精工日本，中国服务机器人领跑

曾巧：我注意到，现在日本市场上能见到的服务机器人，其实很多来自中国企业。

是枝 邦洋：是的。普渡、科沃斯，还有追觅，这些中国品牌在日本已经相当有存在感。尤其是在送餐和清洁这类场景，中国企业凭借供应链优势、价格优势和研发速度，占据了主导地位。你去一些连锁餐厅，看到的送餐机器人，多半是中国公司做的。

曾巧：这让我觉得挺微妙的。因为在我们很多人的心里，日本一直是机器强国。但现实中，服务机器人却更多依赖中国？

是枝 邦洋：对，这就是“赛道的分水岭”。日本在工业机器人上仍是世界顶尖，像发那科、安川电机、三菱这些企业几十年积累下来，技术壁垒很高。但在服务机器人上，日本企业并没有走在前面。反而是中国的企业，把国内大量场景磨炼出来的产品，搬到日本后迅速落地，中国企业占了70%到80%的市场份额。

曾巧：听上去像是“快”与“稳”的差别。中国企业快，试错快、迭代快；日本企业稳，在工业场景里把精度做到极致。

是枝 邦洋：可以这样理解。中国企业的优势是性价比和速度：产品价格亲民，更新快，而且在国内已经积累了成千上万个案例，所以到了日本，马上能适配。反过来，日本企业的优势是服务和品牌信任：他们在本地有完善的售后网络，消费者对日本品牌天然信任。你买日本的机器人，可能贵，但心里踏实。

曾巧：那中国企业在日本的短板，就是售后和本地化？

是枝 邦洋：对。机器人不是一次性消费品，它需要长期维护。中国企业初到日本时往往没有全国性的售后网络，只能和本地服务商合作，比如普渡就和日本公司合作，来解决售后问题。但这类合作规模有限，覆盖面和效率还跟不上。

曾巧：而日本企业的短板，就是成本高、性价比不够？

是枝 邦洋：没错。很多日本品牌的服务机器人，实际上零部件和生产环节还是在中国完成的。在日本本地制造，成本太高，不具备规模化优势。这也是为什么，哪怕消费者心里信任日本品牌，市场份额还是慢慢被中国企业侵蚀。

曾巧：所以，中日企业在服务机器人上，像是两种模式的“镜像”：中国靠供应链和迭代速度，日本靠本地服务和信任体系。未来的竞争，不仅仅是价格，还会涉及谁能把“本地适配”做得更彻底。

是枝 邦洋：而且我觉得，未来很可能不是“你死我活”的竞争，而是某种程度的互补合作。中国企业强在硬件和成本，日本企业强在服务和品牌。如果能结合，优势会更大。

03 本地化三重门：标准、售后与案例

曾巧：我们刚才谈到中国企业在日本的优势和短板。我想追问一下，如果一家中国机器人企业要真正进入日本市场，它会遇到什么样的挑战和困难？

是枝 邦洋：挑战不少，我通常总结为三道“门槛”：标准、售后、案例。

第一道是标准。日本的机器人市场对产品的要求非常高，他们对机器人的期望不仅仅是功能的实现，甚至还有情感化的交互。比如，送餐机器人在日本可能需要呈现一种“可爱”的形象，像普渡的机器人就像猫一样，给消费者带来一种温馨的感觉。虽然送餐本身并不需要这样，但日本市场对于这种设计有更高的要求。

曾巧：日本的需求更细节，而不仅仅是替代劳动力。

是枝 邦洋：对。第二道门槛是售后，也就是我们刚刚谈到的挑战之一。机器人一旦坏掉，店铺的运营就可能受影响，所以必须要有快速响应的本地服务。日本消费者对服务要求极高，容错率低，这对中国企业是个大考验。

曾巧：第三道，“案例”怎么理解呢？

是枝 邦洋：简单来说就是有没有成功经验。要是一家公司想进入日本市场，它在日本当地需要有拿得出手的案例或业绩。因为他们的经营风格比较保守，核心诉求是“不想失败”，本地案例能让他们更放心。

曾巧：那对于刚刚进入日本、处于“0到1”阶段的公司，这不是死循环了吗？没有案例就进不去，进不去就没有案例。

是枝 邦洋：所以要借力。现在有两种可行方式：

一种是借助代理商的背书。代理商在日本本地已经有行业客户资源和成功案例，他们推荐时更容易被接受。

另一种是进入政府或研究机构的合作项目。日本有很多面向AI、机器人领域的资助计划，中国企业如果能和日本本地企业联合申请，就能拿到项目支持。这类项目不仅有资金，还有“国家研究机构认可”的背书，非常有分量。

曾巧：中国企业进入日本市场，必须找渠道和合作伙伴。

是枝 邦洋：而且，不只是形式上的合作。日本企业真正看重的是“共创”。他们希望中国企业不要只把产品卖过去，而是愿意深入现场，与日本企业一起研究、一起优化流程。尤其是在养老、建筑、零售这类新兴场景里，共创比单纯销售更关键。

曾巧：所以日本市场并不是“卖掉一台机器”的逻辑，而是“共同创造一个场景解决方案”的逻辑。

是枝 邦洋：正是如此。日本企业希望机器人不只是一个外部外包的工具，而是和自己业务一起成长的伙伴。他们会组建内部“机器人化团队”，邀请中国企业一起探索，把场景做深做透。对于中国企业来说，如果能在这个过程中展现出耐心和持续投入，才能真正打入日本市场。

04 政策温差与数据边界

曾巧：是枝先生，您觉得从政策和市场的角度，政府和企业对中国机器人的态度是什么样的？

是枝 邦洋：这个问题挺有意思。就“机器人本身”而言，日本没有特别的排斥或鼓励；既不主动设限，也不专门放行。真正敏感的是AI与系统对接：一旦涉及数据、隐私、网络安全，企业会更谨慎，政府态度也会更稳健。

曾巧：服务机器人想做到“有人味”，AI是必选项，养老院更是典型场景。那日本在AI与数据上的实际操作如何？

是枝 邦洋：总体比美国宽松，但不等于“无门槛”。给你举个例子，在酒店或者大厦场景，机器人如果想实现自动运送，往往需要与电梯系统联动，进入电梯就可以到达楼层。但部分日本电梯厂商因为比较保守，会拒绝外部系统接入。有一家中国公司很聪明，他们换了个思路，给扫地机器人“装了手”，也就是机械臂，自己去按电梯按钮，绕过系统对接，电梯公司也接受了。你看，这既体现了日本对系统安全的保守，也说明中国企业在工程落地上的灵活机变。

曾巧：“研发—生产—应用”的全球分工呢？日本更希望怎么配合？

是枝 邦洋：现实与效率决定，基础研发与制造多在中国，应用场景研究在日本。尤其养老院等复杂场景，牵涉流程改造、岗位分工与合规对接，最好在日本共创，而硬件与量产依然依托中国供应链的速度与成本优势。

曾巧：软件为什么强调在日本做？

是枝 邦洋：两点。其一，场景数据，比如老人健康指标、服务记录需在日本沉淀与合规处理；其二，很多细节要贴合本地流程与语言文化，否则“硬件很强，软件不动”。

曾巧：中国机器人出海日本，目前是ToB为主还是ToC为主？

是枝 邦洋：都有，但ToB占多数。ToC基本只有扫地机器人，像科沃斯、追觅这些品牌，性价比比美国iRobot高，迭代也快，已经超过它的市场份额，但售后还没跟上。ToB的话，酒店、餐厅的送餐机器人、扫地机器人最常见，大多靠代理商合作。

曾巧：那中国服务机器人做日本ToB市场，营销上要注意什么？

是枝 邦洋：得分领域。如果是送餐、扫地机器人这类成熟领域，关键是找靠谱代理商，他们懂行业，合作核心就是拼性价比。但如果是养老、建筑、零售这些新领域，找代理商没用，因为代理商只做销售，做不了共创开发。最好直接对接行业龙头企业，比如和养老龙头谈 “一起开发适配场景的机器人”，毕竟这是新业务，需要双方深度合作。

曾巧：那对于析道咨询来说，您如何看待中国机器人企业在日本市场的前景呢？您能为这些企业提供什么帮助？

是枝 邦洋：我们的角色更多是作为连接器，帮助中国企业理解日本市场的需求，并促成双方的合作。我们可以帮助中国企业接触到日本的行业龙头，了解他们的需求和挑战，从而为中国企业制定更有针对性的市场策略。此外，我们也能提供市场研究、业务优化、品牌定位等方面的咨询服务，帮助中国企业在日本市场建立信任。

曾巧：所以，您不仅仅是提供营销支持，更重要的是为中国企业提供战略性咨询和本地合作机会？

是枝 邦洋：对，我们的目标是帮助中国企业不仅在市场上立足，而且能与日本本土企业形成长期的合作关系，共同发展新的技术和应用场景。

曾巧：非常感谢您的分享。通过您的分析，我们对中国机器人企业如何进入日本市场有了更加清晰的理解，也看到了未来发展的潜力。

文章转自WaveGlocal大潮向栏目

采访：曾巧 / 撰稿：Tiana